一、突出特色 鶴立雞群

展覽會(huì)的優(yōu)勢(shì)在于比較，買(mǎi)家可以對(duì)不同廠家的產(chǎn)品一目了然，并很快作出判斷；展覽會(huì)的難度也在于比較，賣(mài)家必須考慮如何才能從眾多類似的產(chǎn)品中脫穎而出，吸引買(mǎi)家的注意力。所以，參展商須結(jié)合產(chǎn)品特性，在“比較”二字上下功夫。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，每位參展商都必須有自己的制勝王牌。這張王牌可能是商標(biāo)、專利或獨(dú)特的設(shè)計(jì)，也有可能是價(jià)格、質(zhì)量或完善的服務(wù)。這就要求參展人員要結(jié)合參展商品的特點(diǎn)，靈活應(yīng)對(duì)。在展臺(tái)的裝飾、展品的擺放、資料介紹以及銷售人員的話語(yǔ)中都要突出這一特色。

二、創(chuàng)造機(jī)會(huì) 吸引客戶

1.不要見(jiàn)人就發(fā)資料，這種行為只會(huì)令人討厭，而且會(huì)導(dǎo)致價(jià)格不菲的資料白白流失。國(guó)外的展覽公司做過(guò)統(tǒng)計(jì)，50%的參觀者漫無(wú)目標(biāo)卻四處收集資料，展覽會(huì)上發(fā)出的資料有25%在30分鐘內(nèi)被隨手扔進(jìn)了餐廳、汽車(chē)、洗手間和廢紙蔞。資料浪費(fèi)的現(xiàn)象嚴(yán)重。比較好的方法是印制兩類不同形式的資料，一種是印制簡(jiǎn)單的、內(nèi)容概括的資料，可以發(fā)給每位參觀者；另一種是成套的、印刷精美、專業(yè)性強(qiáng)的資料，只發(fā)給專業(yè)客戶。

2.印刷比較實(shí)用的、大個(gè)的、結(jié)實(shí)的手提袋，在方便參展者收納收集過(guò)來(lái)的大量資料的同時(shí)，也更好的對(duì)本企業(yè)的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行流動(dòng)宣傳；在往屆展會(huì)中，某些企業(yè)制作了精美耐用的環(huán)保袋，許多觀眾爭(zhēng)相索取，使得展館隨處都可見(jiàn)該企業(yè)的LOGO，展后也有許多人繼續(xù)使用這些環(huán)保袋，無(wú)形中為該企業(yè)做了廣告宣傳。

3.可以制作一些具有中國(guó)傳統(tǒng)特色的禮品，送給前來(lái)詢問(wèn)的客戶，加深企業(yè)在客戶心中的印象。

4.展覽會(huì)期間通常會(huì)安排一些輔助性的活動(dòng)，如新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)幕式、貴賓參觀、招待會(huì)、研討會(huì)等。這些活動(dòng)對(duì)于擴(kuò)大交往、了解信息大有好處，應(yīng)予足夠重視和充分利用。

三、集中精力 接待客戶

接待客戶是展覽期間最關(guān)鍵的工作。接待對(duì)象可分為重要客戶、現(xiàn)有客戶、潛在客戶和普通觀眾四類，接待潛在客戶是參加展會(huì)的主要目標(biāo)和最大價(jià)值所在。因此，在接待客戶時(shí)要做到：

1.對(duì)現(xiàn)有客戶當(dāng)然要維持好關(guān)系，但不要在展會(huì)上寒暄過(guò)久，以免影響接待新客戶；對(duì)普通觀眾只需禮貌相對(duì)，切勿耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力。是否善于篩選和挖掘潛在客戶，是衡量參展者水平高低的一個(gè)重要標(biāo)志。

2.工作人員必須保持良好的狀態(tài)，熱情地宣傳自己的企業(yè)和產(chǎn)品。在參觀者看來(lái)，你就代表著你的企業(yè)。你的言行舉止和神情都會(huì)對(duì)參觀者認(rèn)識(shí)你的企業(yè)產(chǎn)生極大的影響。佩戴好名牌，方便客戶認(rèn)識(shí)你；對(duì)于產(chǎn)品的相關(guān)參數(shù)，要了如指掌，如果一問(wèn)三不知，留給客戶的印象將會(huì)大打折扣。

3.杜絕展會(huì)上的不良**慣。不要在展臺(tái)上吃喝、煲電話、看書(shū)，這些行為會(huì)令潛在客戶遠(yuǎn)離你；盡量少和參展同伴或臨近展位的員工交談。你應(yīng)該找潛在顧客談，而不是與你的朋友聊天；不要以貌取人，有些參觀觀眾會(huì)根據(jù)自己的喜好來(lái)裝扮自己，不要因?yàn)榭蛻舸┲S意就看低他們；每天展會(huì)結(jié)束時(shí)，不到最后一刻不要離開(kāi)，提前離開(kāi)會(huì)令你喪失許多機(jī)會(huì)。

4.要安排專人接待媒體。聰明的老板知道媒體會(huì)為你做很多事情，有時(shí)甚至不需要投資一分錢(qián)就可以收到很好的廣告效果，如讓媒體在展臺(tái)拍拍照，進(jìn)行采訪，就可以對(duì)你的公司、品牌、業(yè)務(wù)進(jìn)行很好的推廣，一來(lái)幫媒體提供了資訊素材來(lái)源，二來(lái)為自己找到了性價(jià)比更高的、更專業(yè)的宣傳方式，三來(lái)也增加了展臺(tái)上的人氣和受關(guān)注度，勢(shì)必會(huì)吸引其他現(xiàn)場(chǎng)參展的買(mǎi)家前來(lái)關(guān)注。

四、品牌第一 訂單第二

展會(huì)是一項(xiàng)點(diǎn)線結(jié)合的營(yíng)銷活動(dòng)：點(diǎn)是指展會(huì)是一個(gè)展示品牌、接觸客戶的平臺(tái)；線是指品牌的長(zhǎng)期運(yùn)作，客戶對(duì)品牌和企業(yè)從好感、認(rèn)可到合作的過(guò)程。品牌經(jīng)營(yíng)是企業(yè)上下各部協(xié)同的工程，是一場(chǎng)沒(méi)有落幕、長(zhǎng)期不懈的品牌表演。

1.品牌比訂單更重要。不要以為參加了展會(huì)，你的業(yè)務(wù)就會(huì)萬(wàn)事大吉，采購(gòu)商已經(jīng)收集大量的供應(yīng)商名片和宣傳資料，供應(yīng)商也收集了很多采購(gòu)商的名片，想靠展會(huì)拿到很多訂單的可能性很小。我們要應(yīng)該把品牌的宣傳放到更高的位置上去。展會(huì)的重點(diǎn)在于推廣品牌、展示企業(yè)、接觸客戶、有效溝通、向客戶傳遞品牌信心，如果產(chǎn)品、品牌通過(guò)展會(huì)獲得大部分客戶和專業(yè)媒體的認(rèn)可，就是成功。

2.品牌經(jīng)營(yíng)沒(méi)有“一俊遮百丑”，只有“一粒老鼠屎，毀壞一鍋湯”。因此需要對(duì)企業(yè)自有品牌進(jìn)行全方位分析，制定相應(yīng)的品牌推廣計(jì)劃。了解企業(yè)和品牌現(xiàn)狀如何，包括品牌知名度（美譽(yù)度和忠誠(chéng)度），渠道建設(shè)和市場(chǎng)布局，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，營(yíng)運(yùn)流程和支援系統(tǒng)，營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)等。并通過(guò)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，突出自己品牌的特色。尤其是新興的品牌和企業(yè)，在參加展會(huì)之前一定要經(jīng)過(guò)詳細(xì)的分析和準(zhǔn)備，才有可能樹(shù)立良好的品牌形象。

五、把握機(jī)會(huì) 獲取信息

展覽會(huì)不僅是合適的交易場(chǎng)所，也是理想的調(diào)研場(chǎng)所。在展覽會(huì)上，展出者和參觀者都不介意回答一些專業(yè)性強(qiáng)的問(wèn)題，甚至很樂(lè)意提供意見(jiàn)和建議，而在其它場(chǎng)合就大不相同。因此，在展覽會(huì)上做調(diào)研，既能節(jié)約時(shí)間、精力，又能獲得有價(jià)值的信息。參展者作為主要調(diào)研對(duì)象；可以抽空參觀其它展臺(tái)，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做調(diào)研；還可以參加研討活動(dòng)、閱讀有關(guān)展會(huì)的報(bào)道，對(duì)市場(chǎng)情況做調(diào)研。

六、做好記錄 科學(xué)總結(jié)

參展期間要做完整的記錄，記錄內(nèi)容和方式應(yīng)在參展前準(zhǔn)備好。記錄內(nèi)容應(yīng)做到規(guī)范、全面、精練、易于填寫(xiě)。尤其是對(duì)于潛在客戶情況的詳細(xì)記錄，方便展會(huì)后與客戶聯(lián)系，建立合作關(guān)系。展覽期間，活動(dòng)開(kāi)展的情況怎樣、信息收集怎樣、實(shí)現(xiàn)的效果怎樣，有哪些做到了、哪些還沒(méi)做到，達(dá)沒(méi)達(dá)到預(yù)期的效果等，這些都要進(jìn)行總結(jié)。除了當(dāng)天的總結(jié)外，整個(gè)活動(dòng)結(jié)束也要進(jìn)行總結(jié)。

必要時(shí)，還要進(jìn)行論證評(píng)價(jià)。給予科學(xué)的評(píng)價(jià)，才更有利于下次參展的揚(yáng)長(zhǎng)避短。展會(huì)是品牌和企業(yè)展示的盛會(huì)，眾多品牌集于一堂，比亮點(diǎn)，比個(gè)性，比實(shí)力。當(dāng)然，品牌的某些缺陷也會(huì)曝于大庭廣眾之下。因此，大到整個(gè)展會(huì)的活動(dòng)策劃，小到參展人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都需要倍加關(guān)注，讓展會(huì)的效益發(fā)揮到極致。

結(jié)語(yǔ)

展會(huì)是品牌和企業(yè)展示的盛會(huì)，眾多品牌集于一堂，比亮點(diǎn)，比個(gè)性，比實(shí)力。當(dāng)然，品牌的某些缺陷也會(huì)曝于大庭廣眾之下。因此，大到整個(gè)展會(huì)的活動(dòng)策劃，小到參展人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)，都需要倍加關(guān)注，讓展會(huì)的效益發(fā)揮到極致。